第七十二章 促销

目录:酒精风云| 作者:一臻| 类别:其他类型

    送走了众位嘉宾,兴隆食品恢复了正常的状态,虽然目前已经有了一笔五百箱共六千瓶的外贸订单,但这远远满足不了产能,可以说是九牛一毛,必须尽快地打开国内的市场。他制定了一个计划,首先由江东省开始,先把本省拿下来,然后在稳固市场后,再向全国拓展。这是一个合适的战略规划,兴隆食品目前还很弱小,不适合大规模铺开,目前紧抓省内和外贸两条线是非常明智的。

    对于省内市场,王为民率领着三个推销员,已经跑了一遍,总体反馈较为平淡,目前市场上销量前几位的都是叫做干爹干妈的辣酱,对于新产品,人们自然选择轻视的态度。虽然王为民有很成熟的渠道,和商场的采购经理关系也都不错,他们倒是答应帮忙试销一下,但前提之一就是不提前支付货款,这对兴隆食品来说是很难接受的,因为兴隆食品资金有限,酒精厂投入的五十万,去掉原材料,去掉三个月工人工资,剩下也就十万多一点了,大面积的铺货,就兴隆食品这点体量,是难以支撑的。

    王俊才在召开营销会议时表示,我们厂不能选择免费铺货的经营模式,以后我们实力强大了,为了提高市场占有率,可以采取这种方式,但现阶段不行。我们现在宁肯步子迈的小一点,也要把路走稳了。所以我们要坚持先付款后发货的模式,这样做也可以避免三角债的发生,大家看看目前有多少家企业被三角债绊倒的,所以我们要避免三角债的产生。既然商场这个渠道要求赊销,我们就不通过这个渠道,我们走经销商代理模式。具体思路是这样的,省内每个地市,我们发展一家经销商作为总代理,一开始我们不要求起订量,但是有两个要求,一个是必须款到发货,另外一个是当地排名前三的商场必须铺上货,而且要配备促销员。说道促销员,这个概念还是比较新的,什么是促销员呢,顾名思义就是促进销售的人,这个促销员有别于传统的售货员。售货员一般是等客上门,顾客需要什么,就给他拿什么。而促销员的工作是主动把产品介绍给顾客,从而促成交易,我们的产品有个先天的优势,就是可以试吃,我觉得我们的产品不比目前市场上那些干爹干妈的差,而且我们的定价比他们便宜,只要好吃,我相信顾客一定会愿意尝试购买,我们还可以定期搞一些买二赠一等优惠,我相信市场肯定会很快打开的。

    王为民惊诧于王俊才的想法,他感觉这个思路太超前了,可以试一试。其实这不是王俊才自己想出来的,在公司筹建阶段,他就开始考虑销售的问题了,奈何自己并不是销售出身,想破脑袋也琢磨不出什么好的办法。他就打电话给王福来寻求帮助,王福来早已结束了水货手机的生意,代理了一家新品牌手机的广东省内的业务,生意做的越来越好,他目前也是采取的经销商加促销员模式,王俊才根据自己的实际情况做了一定的修改,但是总体思路都是参照王福来的。唯一不同的是,手机主要是给客户演示,而辣酱可以试吃。还有一点区别是,王福来代理的手机有在媒体投入的广告,而王俊才这边暂时还做不起广告。

    根据王俊才的指示,王为民适时地做出了调整,他带领着手下,又下去跑了一圈,很多经销商愿意尝一下新的促销思路,再说兴隆食品给的折扣不低,特别是在促销品上非常大方,按每箱十二瓶配一瓶的比例配给促销品,而且厂家不限制起定量,铺满三家商场还用不了一千块钱,所以很快十五个地市都建立起了经销商。

    江州,作为兴隆食品的大本营,更是重点的营销区域,王俊才亲自上阵,从铺货,促销员的培训,他全程跟进。虽然他理论说的头头是道,可没有实战经验毕竟是他的短板,所以必须补上这一课。这天他来到了江州最大的商场,百货大楼,今天是上货后正式开启销售的第一天。地下一层,是专门售卖食品的区域,辣酱产品和酱油调料摆在一起,负责这部分柜台的是一位四十岁左右的中年妇女,姓张,昨天王俊才和促销小李铺货时和她认识了。

    王俊才到时刚刚开门,还没有什么顾客,他先和张大姐打了招呼,就与小李姑娘探讨起怎么操作,怎样表达等业务。王俊才身材高大,长得又帅,小李姑娘脸一直红扑扑的,说话也低声细语的,一旁的张大姐看到小李的样子,捂着嘴偷偷地乐。王俊才也算是过来人了,就正色对小李说道:“小李啊,你这样可不行啊,你声音这么低,顾客怎么听清楚你说什么呢,希望你上班时集中精神,要把语言表达清楚,态度要客气,声音要洪亮而适中,就像跟朋友拉家常一样。”小李可能也是第一次从事促销工作,还有点不太适应,她回答知道了,然后就没有别的话了。王俊才有点担心小李能不能适应这个工作,不过现在换人也来不及了,试试看吧,也许磨炼一下会变好也说不定。

    这时柜台这边开始上人了,王俊才就示意小李和他一起上前给顾客介绍。这时来买东西的大都是些买油盐酱醋这些必需品的,估计是昨晚用完了,所以一早就过来买。王俊才一连给三个顾客推荐试吃,都没人理他。小李看到他这边的情况,直接就没敢上前推荐。王俊才心想,邪了门了,出师不利,我还就不信了,我推销不出去。这时过来了一对年轻人,看样子像是情侣,一般这个岁数的,都不太操心油盐酱醋的事,估计是来买肉酱之类的副食品的。

    果然两人来到柜台前,女孩子就问张大姐有辣酱吗,张大姐就向王俊才看过来。王俊才心领神会,马上走上前客气地说道:“二位好,我是庆山辣肉酱的促销员,我们现在正在搞免费试吃活动,能不能请二位品尝一下我们的辣酱。”年轻人都愿意尝试新鲜事物,再说又免费试吃,自然没有拒绝。王俊才递给二位一只小木棒,其实就是宽一点冰糕棍,女孩子挑起一点牛肉辣酱,送到男朋友嘴里,然后又换了一只新的木棒,挑了一点鸡肉辣酱自己品尝了一下。然后两人同时发出嗯的声音。王俊才心里乐了,我们这个辣肉酱辣度适中,肉香扑鼻,酱香浓郁,只要愿意尝,我不信你不买。

    两个年轻人都表示很好吃,女孩子就问多少钱一瓶,王俊才介绍道:“你们刚才品尝的牛肉辣酱,由于成本最高,所以最贵五元一瓶,鸡肉和猪肉的稍微便宜一点四块五一瓶,纯辣椒的价格最低,四元一瓶。”这时男孩子说话了,我们每样都来一瓶吧。王俊才说道:“可以,不过我们现在搞活动,买任意两瓶都送红油辣椒一瓶,我看二位喜欢吃牛肉和鸡肉味的,不如先选择一瓶牛肉和一瓶鸡肉,然后我们送你一瓶红油辣椒,这样更合适,你二位觉得怎样?”女孩子马上说道好啊好啊,有便宜当然要占了。王俊才就从柜台上拿出三瓶辣酱,装到塑料袋里,不过还不能给他们,这时候的百货商场,需要先由售货员开出凭证,顾客拿到收款处交完钱,收款处盖上章,顾客再把凭证拿回来,售货员验过后,才能把商品交给顾客带走。真是麻烦,这来来回回的,光折腾人了。

    两个年轻人走后,张大姐不解地问王俊才道:“大兄弟。明明人家都准备要四瓶了,你怎么还把优惠告诉他们了,你是不是傻啊。”王俊才答道:“明面上看,这样做我们是吃亏了,可是我们不能只盯着眼前利益,要往长远里看。如果这次我们欺骗了对方,隐瞒了有优惠的事实,你想过没有,假如他们吃着好吃,介绍他们的家人朋友来买,结果家人朋友享受了优惠,但他们没享受到,是不是觉得自己被骗了,他们还会再来买我们的东西吗,我想不会的,不但自己不来买了,肯定也会劝阻家人朋友也不要买了,那么我们沾了一点小便宜,结果却失去了好几个回头客,孰轻孰重,应该分的清楚吧。所以做生意,必须讲诚信,有优惠就告诉顾客,没有就告诉顾客没有。”

    张大姐听了频频地点头,小李在一旁似懂非懂的琢磨着。王俊才这番话虽然是冲着张大姐说的,其实是讲给小李听的,希望小李能够明白,做生意的道理,尽快成长起来。讲完话不多会,顾客开始增多了,小李也主动上前介绍了,虽然讲话还不熟练,但意思表达的已经很清楚了,很快的,就有顾客从她手上买走了辣肉酱。干着干着,小李讲话越来越熟练,也越来越自信了。王俊才在一旁边工作,边观察,看到小李的表现,他心里的石头终于落地了,这个促销的活说难也不难,只要有责任心,嘴巴甜一点,眼色勤一点,脑子灵一点,一般人都是可以干好的。